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Süßware — die genussvolle Verführung am POS

Die Diskrepanz zwischen Einkaufslisten und Warenkörben ist wahrscheinlich für keine Produktgruppe größer als für Lebensmittel und Getränke. Süßwaren stehen an der Spitze dieser “Disziplin”.

Das bedeu­tet, dass sie je nach Stim­mung manch­mal weni­ger, aber meist mehr oder etwas ande­res kaufen als geplant. Dane­ben gibt es noch ein weite­res Phäno­men: Die Verbrau­cher tref­fen zuneh­mend spon­tane Entschei­dun­gen und igno­rie­ren ihre eige­nen Einkaufs­pläne, ihre Einkaufs­lis­ten und werfen andere attrak­tive und “auffäl­lige” Ange­bote spon­tan in ihre Einkaufs­wa­gen. Das bedeu­tet, dass sie je nach Stim­mung manch­mal weni­ger, aber meist mehr oder etwas ande­res kaufen als geplant. Dane­ben gibt es noch ein weite­res Phäno­men: Die Verweil­dauer des durch­schnitt­li­chen Käufers im Geschäft nimmt weiter ab! Im Klar­text bedeu­tet dies, dass die Zeit — der kurze Moment -, die für die Wahr­neh­mung der einzel­nen Ange­bote benö­tigt wird, tenden­zi­ell stetig abnimmt!

In diesem Zusam­men­hang muss man einer­seits hohe Wert­schät­zung für die Produkt­ma­na­ger und Verpa­ckungs­de­si­gner haben, ande­rer­seits aber auch tiefes Bedau­ern:

Exper­ten dieser Art erstel­len “Facings” nach allen Regeln der Kunst und den Erkennt­nis­sen der Verkaufs­psy­cho­lo­gie. Die Harmo­nie von Farbe, Design, Illus­tra­tion und Text ist perfekt gelun­gen. Jeder aus der Ziel­gruppe (und wer gehört nicht dazu?), der dieses Produkt bewusst nur 5 Sekun­den lang betrach­tet, lässt sich buch­stäb­lich den Mund wässern. Der aufkom­mende Wunsch nach Vergnü­gen lässt sich kaum unter­drü­cken. Die verfüh­re­ri­sche Verpa­ckung erhöht die Attrak­ti­vi­tät des appe­tit­an­re­gen­den Produkts auf ein Maxi­mum. Der Kunde sollte Zugang zur Präsen­ta­tion haben! — So viel zur Aner­ken­nung!

Und jetzt aus Bedau­ern: Die 5 Sekun­den Kontakt­zeit sind reine Utopie! Auch eine Sekunde “Wahr­neh­mung” bleibt oft ein Traum. In vielen Fällen merkt der eilige Käufer dieses tolle Produkt gar nicht! — Ist das nicht bedau­er­lich?

Und nicht nur das, dies hat auch direk­ten Einfluss auf Umsatz und Gewinn, auf die Regal- oder Zweit­plat­zie­rung. Es ist offen­sicht­lich: Ein Impuls­kauf braucht einen Impuls! — Ausge­löst wird dies durch die posi­tive Wahr­neh­mung im Super­markt.

Der kausale Zusam­men­hang ist klar: Je besser die Wahr­nehm­bar­keit, desto höher die Chance, posi­tive Impulse zu setzen. Oder die brutale umge­kehrte Schluss­fol­ge­rung: Produkte, die nicht posi­tiv wahr­ge­nom­men werden, haben keine Chance, als Impuls­käufe in den Waren­korb zu gelan­gen!

Werfen Sie unter diesem Gesichts­punkt einen kriti­schen Blick auf die Präsen­ta­tion der Produkte in den Märk­ten. Der P.O.S. als Point of Sales mutiert oft besten­falls zu einem “Part of Stock”. Nach dem Verkauf der ersten Produkte verschwin­det der Rest in kaum noch sicht­ba­ren Nischen, mögli­cher­weise fallen Beutel oder dünne Produkte auf das “Gesicht” und liegen flach im Regal. Spätes­tens jetzt ist der Punkt erreicht, an dem die Stim­mung des Verpa­ckungs­de­si­gners auf dem Null­punkt ist! Wöchent­li­che Veran­stal­tun­gen mit krea­ti­ven Sessi­ons, Foto­shoo­tings und Diskus­sio­nen über Layout­al­ter­na­ti­ven sind einfach Zeit­ver­schwen­dung: Niemand kann das schöne Produkt­de­sign sehen!

Um die opti­ma­len Verkaufs­chan­cen zu erhal­ten, müssen insbe­son­dere typi­sche Impuls­kauf­ar­ti­kel mit der Produkt­vor­der­seite (nicht als Stapel!) im besten Sicht­be­reich an der Regal­front präsen­tiert werden.

Für die Opti­mie­rung der Front­prä­sen­ta­tion gibt es heute viele intel­li­gente Lösun­gen wie Waren­vor­schub- oder Gleit-Systeme. Natür­lich ist Süßware die Kate­go­rie ohne Gren­zen, in der die Sicht­bar­keit am wich­tigs­ten ist. Was die Menschen nicht sehen, können sie nicht kaufen. Daher werden in dieser Kate­go­rie die besten Ergeb­nisse bei Umsatz­stei­ge­rung, Redu­zie­rung der Regal­pflege und Verbes­se­rung der Kunden­ori­en­tie­rung erzielt (Fall­bei­spiele dazu hier: POS TUNING FALLBEISPIELE). Produkt­de­si­gner müssen Front­lö­sun­gen einfach lieben.

POS Regaloptimierung Bereich Schokolade